panda
最新記事 by panda (全て見る)
- 知ると面白い行動心理学！【行動心理の備忘録！】 - 2021-06-19
- 目は口ほどに物を言う！行動心理の備忘録！ - 2021-06-13
- 自分のブログの記事をたまには確認しよう！ - 2021-06-06
こんにちは！pandaです！
営業マンに公平性はあるのか。
そんな疑問を過去の実体験をもとに私なりに応えていきたいと思います。
結論、営業に公平性を求めてはいけません。理不尽かと思われるかもしれませんが、事実そうなのです。
どう理不尽なのか。成績がいい営業マンにいい話がくるってことです。つまり成績が悪いといつまで待っても、いい話は来ないということです。当然、給料やインセンティブ（営業にはだいたいあるもの）も大きく変わってくるでしょう。
例えば、あなたの働く会社にあなたの会社のサービスを導入したいという【株式会社A】からの問い合わせがあったとします。ほぼ契約が約束された案件（顧客）ですね。すでに導入したいと言っているのですから。対応すれば誰でも契約が取れる案件です。
ではその案件、誰が対応するのでしょうか。決定権はあなたの上司です。
上司のはらの中
この案件を誰に任せるか。
十中八九、成績のいい営業マンに任せるのではないでしょうか。
要は確実に契約を取れる営業マン、毎月安定して成績がいい営業マンです。そういう営業マンは当然、昇進しやすいポジションにいます。この時の上司のはらの中（頭の中）は･･･
- 契約を確実に取れば、確実にチームの成績も上がる
- 昇進させるということは昇進させた上司の評価でもある
厳しいようですが、これが現実なのです。
しかし、全ての上司がこうかというとそうでもありません。平等に案件を営業マンに割り振る上司も確かにいます。
ただこれだけは言えます。
部下は上司を選べないということです。
成績を上げよう
成績を上げること＝契約数を上げること。まずは契約を取らなければはじまりません。
営業マンである以上、成績の良し悪しという結果がつきまといます。月の成績や半期の成績、そして相当なプレッシャーもあるでしょう。
そんな営業マンを救うのは、見込み客をいかに保有しているかという数です。
ここでいう見込み客とは…
アポイント先だった顧客
訪問をしてサービス説明が出来た顧客
現段階で継続している顧客
導入に前向きな顧客
この見込み客を ”いつ発掘したか” を考える必要があります。
アポイントを取って訪問をする。そして先方内での社内確認等含めれば時間もかかるのは容易に分かりますね。
つまり、1か月前、場合によっては2か月以上前のアポイントを取ったお客さんが、今の見込み客、ゆくゆくは契約約になっているわけです。
そう、『契約を取る<見込み客を増やすこと<アポイントを取った顧客』という図式が成り立ちます。
起点はアポイントなのです。
ここで重要なのが、常に１か月以上先の自分をイメージして今を活動できるかどうかということです。毎月毎月を自転車操業で乗るのは嫌ですよね。常にプレッシャーとの闘いを強いられてしまいます。
考えるだけで…私なら耐えられません。（もうあんな経験はしたくないです｡｡｡）
ジレンマ
契約の起点であるアポイントをがんばって取っても、訪問が増えてくれば新たなアポイントを取る暇がなくなります。やがてアポイントが無くなれば新たな見込み客もできません。そうなるとやがて見込み客の数は減り、結果として契約数も減るでしょう。
自分を楽にするのも苦労させるのも数か月前の自分なんです。
アポイントを取り続けると契約数が減るなんて、これほどの矛盾を感じることはないでしょう。
どうすればいいんだぁー（って叫びたくなるでしょ？）
アポイントを取る手間を省く
さらに簡単にはアポイントは取れません。アポイントを取る手法でどの企業も基本としているのは ”テレアポ” だと思います。
テレアポある一定の条件のリスト内企業に電話をかけてアポイントを行うこと
ちなみにテレアポでのアポイント取得率は1～2％とも言われています。
加えて1件電話をかけるのにも多少の時間もかかります。事前に企業情報の確認をすることや会話をした後の情報を残す作業があります。1件電話するのに時間にして数分はかかるでしょう。100件かけてやっと1件のアポイントが取れる確率ですから、アポイント1件とるのにかかる時間は相当ですね。ん～大変です。（数年前の私を思い出しました｡｡｡）
だったらもっと簡単にアポイントが取れる方法を考えたいですね。そんな方法があるのでしょうか。
実はあるんです。
グループ企業が多い会社にテレアポをする
既に契約をいただいた顧客から紹介をもらう
資料送付目的で電話をかける
アポイント見込み客をつくっておく
まとめ
実際に私が営業マン時代に行っていたことです。これで必ず成績が上がるわけではありませんが、少なくともこのやり方で私は救われましたし、毎月安定的な成績を残すことが出来ました。
そして継続していたからこそ大きな成果にも繋がりました。（半期のトップセールスを獲得し、MVPもいただきました）
いかに ”継続し続けるか” を考えることが、結果として成果に繋がる近道だったと気づきました。
プロダクトアウトではなくマーケットイン
私は今、闇雲にこちらからアプローチをかける手法（主にテレアポ）だけで契約を取ることは難しくなってきていると感じています。このままプロダクトアウトの企業体質ではこの先間違いなく苦戦を強いられるでしょう。
以前はそれで売れていたから良かったのですが…。
しかし今は、個人での情報収集が物凄く簡単であり、しかも莫大な情報量に溢れています。つまり個人で容易に判断が出来てしまうのです。そこで注目されているのがマーケットインの考え方。
マーケットイン：顧客のニーズを満たし、それに合うサービスの提供をすること
プロダクトアウト：自社のサービスのメリットを伝え、顧客に売り込むこと
テレアポ主体の営業手法では ”マーケットイン” の実現は難しいでしょう。
だから顧客が本当にニーズを感じた瞬間に、ニーズを満たすサービスを提供することが必要なんです。表面的ではなく深層的な顧客のニーズ（いわゆるインサイト）を知ることが、マーケットインの実現に一歩近づくことになるはずです。ただ、この深層ニーズを知るためにマンパワーをかけていては意味がありません。
いかに人の手をかけずにより多くの、そして精度の高い顧客情報を得るかを考えなければいけません。
そこでこぞって各企業が力を入れてきているのが、企業ウェブサイトの最大化・メルマガの配信・セミナーや展示会等のコンテンツやイベントを実施し顧客体験を高めることです。B2Cでは当たり前に行われていた、O2O（オンラインtoオフライン）の考え方をB2Bの分野でも取り入れだしたということですね。
メルマガ（オンライン施策）で情報を入手し、セミナー（オフライン施策）に参加して情報の確認をして検討する。この一連の流れをシームレスに体験させることこそがO2Oなのです。
顧客の関心が高まった瞬間にアプローチをかけることこそが最大の効率化です。
可能性のない顧客に行く必要はなく、アポイントに苦労するのは営業マンではないという事。ましてやアポイントにプレッシャーやストレスを感じることなんて必要ありません。
これからの営業マンの仕事は、アポイントを取ることではなく訪問して契約を取ることなんですから。
筋トレとビジネスをつなげる
こんにちは。ブログ管理者のpandaです。
名前の由来は高校時代に飼っていたウサギの名前です。
元スポーツジムトレーナーで、今はデジタルマーケティング＆
コピーライティングを行っています。
その経験を活かして、ブログという手段で様々な情報を発信していきたいと思います。
夢は､､､悠々自適な人生!!
▼pandaのことをもう少し詳しく『続きはこちら』
もっと詳しくは
