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こんばんは！pandaです！
いまこれを書いているのは、２０２０年もそろそろ終わろうとしている１２月２７日です。世の中は大掃除の時期ということで、私もブログの大掃除をしたいと思います。
ブログの大掃除とは、以前書いたブログのリライトです！
ブログの記事は定期的に情報を更新していかないと、どんどん古い記事になってしまい、活用してもらえないただの日記になってしまいます。※ただの日記でもいいんですけどね。
pandaのブログ『ちょい読みのススメ』は情報発信コンテンツであり、pandaの考えや正しい情報を皆さんにお届けするブログなのでリライトは欠かせません！そしてpanda自身の成長とともにpanda自身も変化します。その変化に伴ってブログも変えていかないとズレが生じてしまいます。
今回の記事は2018年に書いた記事をリライトしています。
（この時にはまだ学んでいなかった、セールスライティングの知識を織り交ぜた記事にしました）
古今、営業スタイル。－これから必須のスキル－
「企業の花形は新規獲得営業部門」こんな話をよく聞いたことがあります。
営業部門は企業にとって収益に直結する部門です。
花形と呼ばれ、華やかな一方で所属する営業マンの苦悩もあるのは事実です。基本的には契約を取ってなんぼの世界です。
新規の契約を取ることはそう簡単ではないことは想像できるかもしれませんが、それよりも声を大にして言いたいのは、プレッシャーと戦い続けるための精神力は非常にタフさを求められるってことです！
だからこそ契約を取ったときの嬉しさたるやそれはもう、、、表現できないくらい嬉しいものです。
以前は私も新規の法人獲得部門にいたことがあります。
今回は、そのときに意識していたこと、そして上手くいったことをお伝えしていきたいと思います。
さらに、いまはWithコロナ時代。
リモート営業なんて言葉ももう慣れてしまったと思うくらい、営業現場は様変わりしています。いつまでたっても過去の営業スタイルに固執していると提案すらできなくなってしまいます。
想像してみて下さい。
１年前（まだコロナウイルスの脅威が迫る前）にトップセールスマンだった人は今もトップを走っていますか？
しかし『営業』というものが人の心理に基づく提案方法だということは変わりようがありません。
古き良き営業スタイルとこれからの営業スタイルをpandaなりにミックスしていこうと思います。
営業時代に気付いたこと
新規営業はセンス（＝嗅覚）やときに運を引き寄せる力も必要になります。
これは身をもって感じました。
厳しい言い方になりますが、ひたむきにただただ頑張るだけでは、センスや運を引き寄せる力を持った営業マンには追い付けません。
では、センスや運を引き寄せる力のない私のような営業マンはどうしたらいいのか。
テレアポしてアポが取れた企業に訪問してまた別のアポを取って。。。
アポイントが取れた企業全てが契約できるとは限りません。
だから大抵の営業マンはアポを取り続けます。
そこで、あることに気付きました。
そう、すべての始まりはアポイントだということ。（アポイントがなければ訪問もないわけで当然契約もとれるわけもありません）
なのでアポを取るためにはどういうトークがいいのか、どんな話し方がいいのかを突き詰めようと量をこなしながら、いろいろ試してテレアポをしていました。声のトーンやトークの構成、こう来たらこう返すとか･･･
意識しなくても出来るように繰り返し繰り返し行いました。
若手へのテレアポ勉強会
やり始めて1年が経つ頃には、周囲からは「テレアポマイスター」と呼ばれるまでになっていました。（自分で言うのも何ですが…）
１か月間で獲得できるアポイントは平均してだいたい10件程度ですが、私は15件～20件のアポイントを獲得していました。一番多かった時で26件/月です。
※アポイントの件数は法人・個人相手や業種等で違いはあります。あくまで私が働いている会社内での話です。
それもこれも色々試した結果、テレアポのコツみたいなのが分ってきたからでしょう。
そして実はこの時期にやり始めたことがあります。それは若手を集めた 『テレアポ勉強会』 です。始業前の30分間で実施して約2年間続けました。
営業マンが最初にぶつかる大きな壁、それはアポイントが取れるかどうかという壁です。
その壁を、自分と同じようにがむしゃらに登ろうとするのではなく、登り方を知ったうえで登ってほしいという願いも込めて勉強会を続けていました。
結果として、強制参加ではなかったにもかかわらず、多くの若手が参加してくれました。
思わぬ収穫も…
後になって気付きましたが、自分の経験を伝えることでより自分の中に落とし込まれたということです。頭の中のことを声に出して伝えるって案外難しいんですよね。
「インプットはアウトプットが出来てはじめてインプットとなる」
これは今でもとても大切にしている私の持論です！
これからは…その1
営業の始まりであるアポイント。
それは今までは営業する側のアウトバンドという形でした。それが成り立っていたのは、営業する側もされる側も承知のこととしていたからです。
しかし、今は違います。
インターネット、スマホの普及で世の中の購買スタイルが変わってきたからです。それは個人も法人も同じです。さらにコロナウィルスの脅威により、対面でのコミュニケーションが制限されていることも購買スタイルの変化に拍車をかけています。
では、営業側がアウトバンドせずに顧客からアポイントを取る方法があるのでしょうか。
あるんです！
それは、広告やDMです。
昔からある営業手法ですが、どちらかと言うと一部のお金を持っている大手企業がやっていたことでした。しかし今は企業規模に関わらず、ここにお金をかける企業が増えています。
何故って？
それが今の状況にあった営業スタイルだからです。
そして広告やDMに欠かせないもの、それは顧客の関心を惹くフレーズです。
そのフレーズこそ、
テレアポで話していたトークをテキストに置き換えたもの
なんです。
これからはテレアポのトークをテキストにすることがポイント！
､､､だと感じませんか。
当時のテレアポスクリプトを大公開
自身の経験と２年以上行ってきた勉強会の内容を一つの形に残しました。
それはテレアポスクリプトの作成です。
誰が見ても分かりやすいものを意識して作成しました。大きな壁を登る、登り方マニュアルです！
下の画像はその一部を抜粋したものです。
これからは…その2
今までは、このテレアポスクリプトを読む進めるのは営業する側でした。
しかしこれからは、顧客側が読み進めることになります。
広告やDMのメッセージを顧客がどう受け取るかは広告やDMの内容次第です。その内容を読み進めた結果、顧客は行動を起こします。
これは、広告やDMを通して、トークスクリプトを辿っているのと同じことだということが言えます。
テレアポのコツ
<受付の人に対して>
担当者に話す必要があることを理解してもらう
受付の人は意外にテレアポに慣れているものです。（しょっちゅう営業の電話がかかってくるでしょうからw）
そして受付の人は、不必要な営業電話（アポイント）を完璧にシャットアウトする優秀な門番です。
その門番にすんなり「どうぞ」と扉を開けてもらうには？
「これは担当者に電話を繋げないといけないかも…」と思わせられればいいんです！
その為のキーワードとしては、以下のようなものです。
機会を逃してしまうかも
私では分からない
ちなみに警戒心を解くという意味合いで受付の人を笑わせてみようと試みたことがあります（笑）
「何度もすみません･･･ただどうしても担当の方に伝えたくて･･･お忙しいようでしたら直接お手紙を受付までお持ちしますので担当の方へお渡しいただけませんか？」「字だけは上手いので、担当の方も読みやすいと思います」
結果は、、、
受付の人は「くすっ」を笑ってくれましたが、丁重にお断りされました。
なので、笑わせるのなら担当の人にしておいた方が良さそうです！
<担当者に対して>
- 相手の話すスピードに合わせる
- 最初にすべて言わない
- 最初にメリットを言う
- 「はい」「いいえ」で答えられるような聞き方をする
- 明瞭かつ簡潔に
メモ
1 と5 は聞きづらさ、話しづらさを回避するためで、相手にストレスを与えないためです。
2 はどちらかと言うとこちらの問題ですが、最初に全部話してしまうと「NO」と言われたときに何も言えなくなってしまうからです。
3 は話の分かりやすさのためです。最初にメリットを言うことで相手のスタンスが変わることがあるからです。
4 はボディブローのように後々効いてくるテクニックの一つです。自分が「YES」と言ったことは否定できないという心理を逆手に取った営業のテクニック。
無事に受付の人を通り、担当の人と話せたとしても、基本的に担当の人の最初のスタンスは「NO」です。
そのことを踏まえると電話中はいっさいのネガティブ要素を排除しなければいけません。
会話が聞きづらかったり、面倒だと思われてしまったりしたら即終了となります。
<担当の人に断られた場合>
- その日のアポイントにこだわらない
- 資料送付の許可をもらう
その日のアポイントを取りたい気持ちは十二分に分かります。
が、ここは我慢です！
ここで上手く終えられれば3か月後のアポになるかもしれません。その日にアポが取れなかったら終わりではありませんから。
たとえアポに繋がらなくても、キレイに会話を終えて「今の当社のサービスでは御社の望むことの実現出来ませんが、今後サービスのバージョンアップ等で貢献できる情報があればまずはご一報差し上げます」くらいのことを言ってもいいかもしれませんね。
資料送付に関しても、形として残るものを渡せるので電話では伝わらなかったことが伝わる可能性があります。ひょっとしたら向こうからお呼びがかかるかもしれません。
何より資料が届いたタイミングで到着確認の電話ができるメリットもあります。
これからは…その3
テレアポのコツはそのまま広告・DMのコツにもつながります！
必要なことが記載されていない広告やDM、その時点であきらめますよね？
例えば、価格のない商品を買おうと思いますか？販売元が分からない商品を買いますか？メリットがない商品を買うわけないですよね？
広告やDMの場合、テレアポでの営業側と顧客側の会話と同じように、顧客の頭の中で行われます。
大げさではなく、顧客は広告・DMと会話しているといっても過言ではありません。
どういう内容であれば顧客は読みやすいか。
この内容を見たら顧客はどう思うか。
これからの営業スタイル
これからの営業マンは広告やDMです。
以前の営業マンが使っていた、営業トークを対面で披露するのではなく、広告やDMのようなテキストに変換し披露していくことがこれからの営業スタイルの主流になっていくと私は思っています。
それには会話をテキストにするスキルが必要です。
そのスキルとはズバリ、ライティングスキルです。（営業活動に特化するのであれば、購買心理を上手く活用したセールスライティングのスキルです）
企業にとって営業マンは収益を伸ばすために必要不可欠な人材です。
ただ、それは以前の営業マンを指すものではなく、購買心理を理解しているライティングスキルを持っている人を指しています。
元営業マン＋ライティングスキル＝これからの営業マン
まずは、ライティングできるようになることがはじめの一歩です。
私自身がどうやってライティングのスキルを得たかのかを、ブログに書いてますので参考までにご覧ください！そんなに難しいものではないことが分かると思います！
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参考ライターのためのライティングの検定を受けてみた！！<リライト>
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こんにちは。ブログ管理者のpandaです。
名前の由来は高校時代に飼っていたウサギの名前です。
元スポーツジムトレーナーで、今はデジタルマーケティング＆
コピーライティングを行っています。
その経験を活かして、ブログという手段で様々な情報を発信していきたいと思います。
夢は､､､悠々自適な人生!!
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