新規契約数向上の理由から分かるその企業体質とは？-本質とエンゲージメント-

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こんにちは。ブログ管理者のpandaです。名前の由来は高校時代に飼っていたウサギの名前です。元スポーツジムトレーナーで、今はデジタルマーケティング＆コピーライティングを行っています。その経験を活かして、ブログという手段で様々な情報を発信していきたいと思います。夢は､､､悠々自適な人生!! ▼pandaのことをもう少し詳しく『続きはこちら』もっと詳しくは『pandaの履歴書』

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こんにちは！pandaです！

今回は "本質" について少し書きたいと思います。私たちは常に本質を求められています。応えるかどうかは自分次第。でも時に本質を理解しないととんでもない過ちをおかしてしまうことになります。これからあなたが読むこのノンフィクションのように･･･

前年に比べ、新規契約数が増えた。

理由は、各営業マンの年間新規契約数が前年に比べ、150％も伸びていたから。獲得経緯をみてもテレアポでの獲得、顧客紹介での獲得、代理店からの紹介も増えており、営業マン一人ひとりがとてもいい営業の動きをした。

さらに今回の結果に大きく寄与したのが、会社全体で取り組んでいる代理店施策。プレイイングマネージャーであるリーダーが代理店との良好な関係性を築いたからであり、自らの獲得数でも他の営業マンを牽引してくれたから。

それだけではなく、リーダーはメンバーの案件に同行し獲得率を向上させた。いわばリーダー自らが新規顧客獲得に全力を注いだ結果なのだ。

ある営業部門のトップが "新規契約数が増えた" という結果に対して、こう解釈しました。確かにその通りです。問題はそれで満足していることです。

もう少し分かりやすくするため、新規営業部隊について補足しておきましょう。

新規の営業部隊はチーム制になっており、1チーム4名、それが4チームあります。チームそれぞれにリーダーがいます。チームのリーダーといっても、プレイイングマネジャーという立ち位置で、チームメンバーよりも高い結果を求められています。

半期に一度、営業インセンティブがあり、当然チームの結果や個人の結果で、リーダーを含む営業マンの貰えるインセンティブの金額は変わります。当然、営業マンのモチベーションになっています。

いかがですか。営業ががんばるのは当たり前ですよね。新規契約をいかに取るかという部分をみたら、リーダー含め全営業マンがほぼ同じ動きをしました。新規契約数が多い少ないという量の違いがあるだけです。

『竹やり持って、せーので突撃！誰が一番多くの敵を倒せるかな？体力の続くまで攻めろー！』みたいな感じでしょうか。

当然ですが、新規契約数が増えることは会社の業績向上には必要不可欠であり、非常に攻撃力のある会社（＝営業マンが強い会社）となります。一見、良さそうですがただもう少しよく考えてみてください。

こんな竹やり持久戦術がずっと出来ますか？

今回のように、部隊長（＝リーダー）が自ら最前線に立ち、立派な竹やりもって戦闘（＝営業活動）に専念し、結果を出すことは超短期的目線であり、作戦参謀（＝会社の上層部）がこの結果に満足をしているのなら、非常に危険（＝結果、敗戦の可能性大）だと言えます。

取れる営業マンが取ればいい、チームのリーダーはメンバーの誰よりも結果を出して背中をみせなさい、ってのはもう古いのです。もっと酷いのは、営業マンが50人で100件の新規顧客が獲得出来たから、新規顧客の獲得を増やすためには、とにかく採用するなら営業マン。

これはもう数の理論になってしまっています。

なのに採用したら、研修という名の知識の詰め込み作業をして、すぐ現場に出し『はい、どうぞ』『契約を取ってきて』

これでは契約が取れるはずありません。これで取れる営業マンがいたとしたら、その営業マンはいずれ勝手にリーダーになるでしょう。誰の手も要りません。ただ、ほとんどの営業マンは取れないのです。『あいつは使えない』そんなレッテルを貼られてしまう。耐えられないから、せっかく採用した社員はいずれ会社を去っていきます。それじゃ会社側も困るから、また新たな営業マンを募集する。

こんな環境でメンバーは育つのでしょうか。次期リーダー候補が生まれるのでしょうか。人材の宝探しはするべきではないでしょう。

営業マンの経験値とスキル向上を実現出来ていますか。

リーダーはチームマネジメントが仕事であり、メンバーのメンターでなければいけません。メンバーが成長できる環境づくり、メンバーを育てること、その上で結果にこだわる。そこに責任を負うべきだと思います。その為には最前線にいてはいけないのです。

単純に新規契約数が増えたのを喜ぶのではなく、メンバーが結果が出なくて悩んでいることに目を向けず、優秀なリーダーが自ら結果を出し、チームの目標を達成したことを喜ぶのではなく、チームのメンバー全員が少なくとも前年よりは結果を出すことを喜ぶべきでしょう。

リーダーの役割を間違えるな！

リーダーの結果が良かったのには理由があります。決して大きい声では言えない、職権乱用的思想に基づいた理由が。

新規の問い合わせ案件や代理店からの紹介案件はリーダーに一任されていました。案件をどのメンバーに任せるのかはリーダーの采配です。皆さんのご想像のとおり、メンバーに任せずにほぼ全てリーダー自身で対応していました。自分が対応した方が獲得率が高いからでしょう。

ただ、これをされたらメンバーにとってはたまりません。契約を取る上で一番手間のかかるであろうアポイントを取る作業がない案件をリーダーが担当しちゃうのですから。リーダーに対するメンバーの不満要素になりかねません。

最近よく耳にするこの言葉。高いロイヤリティーや好感を感じ、強い絆で結びついている状態であることを意味する言葉。

エンゲージメント。

リーダーは、上司のエンゲージメントを高めることよりも、メンバーのエンゲージメントを高めることを忘れてはいけません。そして会社は、顧客のエンゲージメントを高めると同時に、従業員のエンゲージメントを高めることも考える必要があります。

少なくともそれは物事の本質を見失わないことに繋がっています。